L’estimation et la valorisation d’un bien immobilier

L’estimation du bien immobilier que vous souhaitez acheter ou vendre est un point fondamental. C’est aussi le point sur lequel on se trompe le plus facilement. Il n’y a pas de vérité absolue, ni de rationalité totale, car, dans cette démarche, il est difficile d’être complètement objectif.

De quoi dépend le vrai prix d’un bien ? Que l’on soit vendeur ou que l’on soit acheteur, un biais s’introduit au préalable, par définition. L’agent immobilier n’a pas ce biais. Il est dans une position neutre, entre l’acheteur et le vendeur. Il connait par ailleurs son marché. Il peut donc vous aider à réaliser une estimation la plus juste possible, qui aura donc la probabilité la plus forte d’aboutir à une transaction satisfaisante.

Le marché évolue tout le temps : est-il pertinent d’attendre pour essayer de vendre ou d’acheter « au meilleur moment »? Par quels moyens peut-on valoriser le mieux de son bien ?

Prix immobilier – Le juste prix

Qu’est-ce que le juste prix ou le vrai prix du bien immobilier que l’on veut vendre/acheter ? Ou, quelle est la valeur vénale de ce bien ?

Commençons par la valeur vénale du bien. C’est le prix statistique le plus probable auquel le bien pourrait se vendre, s’il était offert sur le marché avec suffisamment de publicité pour qu’il y ait une véritable concurrence, entre les acheteurs potentiels, d’une part, et face à des biens comparables, d’autre part. C’est-à-dire que les conditions d’un marché ouvert et efficient soient à peu près réunies.

Si une transaction doit se faire, le juste prix, la valeur du bien, est tout simplement le prix le plus élevé pour lequel il reste un acheteur qui accepte de le payer pour réaliser la vente. Ce dernier point est fondamental parce que tous les biens offerts à des prix excessifs restent en annonce sans se vendre. C’est fréquent quand le marché fluctue rapidement. A la baisse comme à la hausse.

Quand le marché baisse, si l’on ne baisse pas son prix de vente, le bien devient rapidement plus cher que les autres biens comparables. Les acheteurs s’en désintéressent et ne répondent plus à l’annonce. C’est un signal clair.

Quand le marché monte, on est souvent tenté de proposer son bien à un prix excessif. Le bien n’attirera pas ou ne convaincra aucun acheteur de signer tant qu’il y aura des biens comparables moins chers sur le marché. On perdra donc son temps à attendre, au risque de « griller » son bien. Tous les acheteurs potentiels l’auront vu si fréquemment qu’ils ne s’y intéresseront plus, alors même que les prix de marché auront rattrapé celui de ce bien initialement surévalué.

Il est donc plus pertinent de mettre, dés le départ, son bien en vente « à un prix de marché ». Mais comment évaluer ce juste prix de marché ?

Le prix d’un bien dépend de ses caractéristiques, qualités et défauts , tels que le marché les valorise à un moment précis.

Le marché est très concrètement l’ensemble des acheteurs à un moment donné qui recherche un bien comparable au votre, dans la même zone, et qui a le choix entre d’autres biens concurrents. Même comparable, aucun bien n’est identique. A minima, pour deux appartements « identiques » dans le même immeuble ou deux maisons « identiques » dans le même lotissement, l’étage ou l’emplacement différera. Les acheteurs peuvent ne pas avoir de préférence, auquel cas le prix sera le même. Il peut aussi y avoir des préférences, pour la plus belle vue, pour l’étage le plus haut, ou l’étage qui n’est ni le RdC, ni le dernier étage, etc. Dans ce cas, le bien qui bénéficie d’une préférence se vendra avant l’autre, ou à un prix plus élevé.

Aussi, quelles sont les caractéristiques, qualités et défauts, qui influencent le prix de vente ? Réponse : toutes ! On peut néanmoins hiérarchiser ces critères comme suit :

• L’emplacement : Un même appartement rue de la Paix à Paris, ou à Cannes vaudra bien plus cher au m2 que le même appartement à Muret. Idem pour une maison à Saint-Tropez ou à Auterive, à 30 km de Toulouse.
  Dans la même ville, à Toulouse par exemple, un bien immobilier sur la Côte Pavée vaudra bien plus cher qu’Avenue des Minimes.
  Dans une même avenue, par exemple Avenue Foch à Paris, un appartement dans l’hôtel particulier entre la rue de Presbourg et la Place de l’étoile vaudrait infiniment plus cher au m2 que le même appartement en bas de l’Avenue, près de la porte Dauphine.
  Etc, pour l’ensemble des emplacements possibles, régions, villes, proximité mer, proximité commerces, quartiers, rues, côtés de la rue, situation sur rue, sur cour ou sur jardin, étage. Ce critère de l’emplacement est tellement important que l’on dit que les trois règles d’or de l’immobilier sont : l’emplacement, l’emplacement … et l’emplacement. C’est tellement vrai qu’un même bien en bon état, peut facilement voir son prix au m2 évoluer entre 500 €/m2 au fin fonds de l’Ariège et 50 000 €/m2 dans le triangle d’or parisien.
• La surface habitable : plus un bien est grand plus il vaudra cher. C’est une évidence … jusqu’à une certaine limite au-delà de laquelle le prix, comme les coûts d’entretien finiront par dissuader le plus grand nombre d’acheteurs potentiels. Mais quand les surfaces sont proches, le prix au m2 ne diffère pas sensiblement.
• La surface de terrain joue aussi largement dans les zones où le terrain constructible est cher. C’est notamment le cas dans les grandes villes, ou dans leurs banlieues les plus demandées. Dans les zones plus éloignées et plus rurales au sud de Toulouse (secteurs de Clermont-le-fort, Labarthe-sur-Lèze, Venerque, Miremont, Auterive ) comptez entre 100 et 200 €/m2 (en 2022-2023) pour du terrain constructible à moins de 2 km du centre village. Ce prix du terrain, raisonnable, est intégré dans le prix au m2 de la surface habitable. En revanche, si le terrain est très grand et divisible, une plus-value pourra être intégrée. De même, dans les zones où le terrain est cher, sa valeur est ajoutée au prix de la surface habitable.
• Les qualités immuables du bien peuvent avoir une incidence significative sur sa valeur. L’exposition, la luminosité, l’architecture, notamment la distribution des pièces et la hauteur sous plafond mettent plus ou moins en valeur les volumes et le style du bien. Ces qualités ont un impact réel sur le prix.
• Certaines caractéristiques difficiles à faire évoluer viennent ensuite: comme les raccordements au tout à l’égout, à électricité, au réseau téléphone/internet ADSL ou fibre, la présence de garage ou emplacement de stationnement, une remise, etc.
• Ensuite viennent les qualités / défauts que l’on peut le plus souvent faire évoluer au fil du temps. C’est le cas de l’isolation, des équipements de chauffage, de cuisine, de salle de bain, de la qualité des huisseries, des composants électriques, de la décoration, et de l’état d’usure/entretien de l’ensemble. C’est aussi le cas des équipement considérés comme plus ou moins optionnels selon la région et la mode (climatisation, domotique, etc.).
• Enfin, vient la présentation générale : la plupart des acheteurs se projettera plus facilement si le un bien est parfaitement rangé et propre. Moins il y a d’objets qui traînent et plus le visiteur pourra facilement imaginer ses propres objets et meubles en place. Plus il aura une impression d’espace. Et même si nous n’avons pas tous les mêmes goûts, plus un bien est joliment arrangé et rangé, plus il est attirant. Le charme et l’esthétique d’un bien influent significativement. il est difficile de faire abstraction d’un capharnaüm sombre et malodorant et de parvenir alors à se projete.r… Ou alors uniquement, parce que l’on a un « pur regard » d’investisseur, à la recherche d’un « bon coup » financier !
• Et pour finir, un critère tout à fait subjectif : le coup de cœur que l’acheteur aura pour une maison. Malgré son imprédictibilité, ce critère est incontournable. Il faut que la maison convienne à nos besoins et à nos envies; il faut qu’elle nous séduise… Elle n’est pas uniquement un investissement. Elle est aussi le lieu où nous passerons une part importante de notre vie personnelle. Autant que cela soit pour des moments les plus plaisants !

Une erreur fréquente des vendeurs est de penser que la valeur de leur maison correspond à son coût de revient (prix d’achat, augmenté du prix des travaux et équipements complémentaires), majoré de l’évolution du marché depuis son acquisition. Cela peut être une indication. Mais le plus souvent, de nombreux travaux correspondent en réalité à des modifications (par exemple, scinder une pièce en deux, ou inversement) ou à de l’entretien (remplacement chaudière, même si on peut bénéficier alors des derniers équipements) qui n’apportent pas de plus-value réelle au bien immobilier. Enfin, l’évolution du marché est une moyenne statistique, plus ou moins locale, qui n’intègre pas les phénomènes de micro-marché et de voisinage. L’emménagement d’une star du show-bizz dans votre rue aura clairement un impact beaucoup favorable que celui de l’installation d’une station-service: c’est une caricature mais l’idée est là. Les habitants, plus ou moins sympathiques, plus ou moins respectueux des règles, de la propreté, du silence et de leurs voisins, ont un impact certain sur la qualité d’un bien. Mais comment pouvoir l’intégrer ? A l’exception de certaines grandes villes, aucune statistique ne donne de prix de marché pour chaque rue, voire pour des tronçons de rues…

Maintenant que l’on a défini le mieux possible ce qui fait la valeur d’un bien, comment valoriser ces critères ?
C’est là qu’interviennent le marché … et les agents immobiliers.

En fonction du moment, le marché valorise plus ou moins chacun de ces critères . Par exemple, l’isolation et le rendement du système de chauffage pèsent d’autant plus que le prix de l’énergie est cher. Les rez-de-jardin sont valorisés dans les périodes et zones peu sujettes à cambriolage mais ils dévalorisent les biens en période de hausse des cambriolages ou dans les zones très sensibles. Avec le confinement, le prix des maisons s’est envolé quand celui des appartements baissait.

Aussi, les critères subjectifs, comme la qualité acoustique, la vue, l’esthétique et le standing sont très relatifs. Ils sont subjectifs comme leur nom l’indique. Il est donc difficile pour le propriétaire de ne pas les sur-évaluer ou de les remarquer encore après vingt ans. A l’inverse les acheteurs potentiels peuvent les percevoir très différemment, en mieux ou en moins bien. Ils peuvent aussi y être totalement indifférents. C’est là la seconde difficulté : les critères subjectifs sont déjà plus ou moins intégrés dans le prix au m2 de la zone de valorisation. Une rue très passante et bruyante dévalorisera moins un appartement dans une grande ville qu’une maison sur la rue principale d’un village très paisible. Le standing exceptionnel est déjà dans le prix moyen au m2 de la place du Capitole. Il l’est un peu moins dans celui du Mirail en bordure de la Rocade.

Si le marché évolue (prix à la hausse comme à la baisse, c’est à dire non-stables), faut-il attendre « un meilleur moment » pour vendre ou pour acheter ?

Il n’y a pas une seule et même réponse.

S’il s’agit d’un premier achat de résidence principale, il est effectivement plus intéressant d’acheter quand le marché et les taux d’intérêts sont bas. Cela diminuera d’autant le coût de logement.

Mais quand on a réuni les conditions pour un premier achat, on ne sait jamais si le marché est au plus haut et va redescendre ou bien s’il va encore continuer de progresser. Statistiquement, compte-tenu de la problématique du logement en Europe et plus particulièrement en France et sauf prévision de crise à venir, le marché immobilier a plus de probabilité de continuer à se valoriser qu’à se déprécier.

Il ne sert donc à rien d’attendre une hypothétique baisse pour son premier achat.

Par la suite, quand on revend sa résidence principale pour en racheter une autre, l’impact est très limité. Ce que l’on va gagner ou perdre sur la vente, devrait être reperdu ou regagné sur l’achat. Certes, il peut y avoir un petit écart résiduel sur la différence de prix, si l’on change de gamme de prix. Cet écart est favorable quand le marché est au plus haut et que l’on vend pour racheter un bien plus petit, moins cher, ou quand le marché est au plus bas et que l’on vend pour racheter un bien plus grand, plus cher. Mais ces écarts restent assez limités et bien inférieurs aux écarts résultant des négociations.

En conséquence, même si un marché bas reste favorable pour un premier achat, rien ne sert d’attendre pour vendre ou acheter sa résidence principale. Il n’y a que pour des investissements immobiliers de rapport ou pour l’achat ou la vente d’une résidence secondaire que la question peut avoir une réelle importance.

L’estimation de la valeur de mon bien immobilier :

De nombreuses statistiques sont réalisées pour valoriser les différents critères en fonction du marché, à l’échelle nationale ou locale, à commencer par l’excellent site de la FNAIM.

De nombreux sites proposent une valorisation en ligne fondée sur ces statistiques.

Vous pouvez par exemple valoriser tout de suite votre bien en ligne ici

Les outils de valorisation en ligne sont des outils tout à fait intéressants. Ils permettent de se faire une première idée de la valeur de marché d’un bien. Mais pas plus. Pourquoi ?

• Il ne s’agit que d’évaluations statistiques donc fondées uniquement sur des critères généraux, excluant tout ce qui est plus difficilement quantifiable, comme le charme ou non d’un bien immobilier.
• En dehors des critères purement objectifs ou quantitatifs comme la surface, le nombre de pièces, les équipements présents, l’exposition…, chaque acheteur ou vendeur reste forcément subjectif dans son appréciation. De nombreux critères concernant, l’état, la luminosité, le bruit, la vue, etc. sont systématiquement surévalués et donc le prix qui ressort de ces outils est surévalué d’autant. Une étude a consisté à faire noter les mêmes biens par des acheteurs venant de signer leur propre achat, donc en dehors de tout biais de négociation. Elle a montré que les évaluations des acheteurs étaient systématiquement inférieures de 10 à 20% à celles des vendeurs (en pratique une note d’écart sur des échelles de 5 ou 10 notes). En particulier, la vue est un critère très difficile à apprécier. Par exemple, au sud de Toulouse, de nombreuses maisons offrent une vue sur les Pyrénées. Mais il y a vue et vue. Une magnifique vue sur l’ensemble de la chaîne des Pyrénées, du Pic du Canigou au Pic du Midi sans aucun obstacle, n’a rien de comparable avec la vue du seul mont Valier émergeant timidement entre un bosquet d’arbres et une jolie grange …

De même, les Statistiques des Notaires et les données de l’Administration Fiscale sont librement consultables. Elles permettent de rester parfaitement au fait des valeurs réelles de transaction et de la tendance du marché. Mais là encore, elles ne donnent aucun renseignement sur tous les critères qualitatifs, au-delà de l’emplacement et des surfaces. Seul un professionnel connaissant bien les transactions de son territoire peut bien intégrer ces critères de valorisation au niveau local.

Le recours à un agent immobilier :

Un bon agent immobilier, connaissant bien son secteur, utilisera les mêmes outils, les mêmes statistiques mais avec beaucoup plus de finesse et d’objectivité pour se faire une bonne idée du prix de vente potentiel d’un bien précis.

Grâce à sa connaissance des transactions du secteur, il saura quels sont les prix au m2 maximum et minimum de chaque zone. Il saura mieux que tout le monde pondérer l’importance des divers autres critères significatifs et pertinents, pour une zone donnée.

On soupçonne souvent l’agent immobilier de vouloir baisser les prix pour maximiser le nombre d’affaires qu’il réalisera. En réalité, c’est rarement le cas et souvent l’agent immobilier doit plutôt résister à la tentation inverse.

L’agent immobilier a intérêt à ce que les transactions se réalisent. Il a donc, dans ce sens, effectivement intérêt à ce que le prix soit le plus bas possible.

Mais, étant rémunéré par une commission proportionnelle, calculée en pourcentage du prix de vente, il a donc aussi intérêt à ce que le prix soit le plus élevé possible.

Et, comme souvent, il n’est pas le seul à proposer d’accompagner le vendeur dans la vente de son bien (la concurrence est très rude dans ce secteur aussi…), comme malgré sa connaissance du secteur et des transactions récentes, il n’aura jamais de certitude absolue, il aura toujours tendance à vous proposer un mandat de vente à un prix légèrement supérieur au prix probable. Il ne vous proposera que graduellement de baisser le prix affiché. Il ne le fera que pour avoir suffisamment de visites, ceci jusqu’à obtenir une ou plusieurs offres que vous serez libre d’accepter ou de refuser si elles sont à un prix inférieur au mandat.

L’un dans l’autre, l’agent immobilier a donc intérêt à ce que la transaction se fasse le plus rapidement possible et au meilleur prix. C’est exactement la définition du prix de marché.

Un bon agent immobilier qui connait son secteur, qui est rémunéré par un pourcentage du prix de vente, est donc le meilleur atout des vendeurs pour vendre leur bien immobilier au meilleur prix du moment.

En ce sens, il est aussi le meilleur atout des acheteurs. Il sait à quel point les prix annoncés sont réalistes ou surévalués. Il a aussi une idée du prix sous lequel le vendeur renoncera à vendre. Et toujours, parce qu’il a intérêt à vendre au meilleur prix sans perdre de temps, il saura, en fonction du nombre de visiteurs ayant marqué un intérêt pour le bien en question, vous guider durant la négociation vers le prix auquel la transaction a le plus de chance d’aboutir. C’est pourquoi, si un bien vous plait et que vous avez les moyens de l’acheter, vous avez tout intérêt à faire une offre rapidement, quitte à commencer un peu bas.

Exactement comme le vendeur est en risque de ne pas vendre son bien s’il est un peu trop gourmand, l’acheteur est en risque de rater un bien s’il est trop peu disant.

Vendeurs comme acheteurs ont tout intérêt à s’appuyer sur un bon agent. Dans un premier temps, l’agent immobilier structurera sa démarche autour de deux axes acheteur/vendeur, consistant à mettre face à face le plus grand nombre de biens et des acheteurs potentiels. Puis il aidera l’acheteur et le vendeur à affiner leur décision, jusqu’à la réalisation de la transaction chez le notaire.

Enfin, un bon agent, pourra organiser pour un client en recherche active, une pré-sélection de biens correspondant à ses goûts et à son budget. Cela permettra de n’organiser que des visites pertinentes. C’est un gain de temps et d’efficacité notoire. De l’autre côté, il pourra, à la demande du vendeur, regrouper les visites. Cela permet de les rendre moins exigeantes en termes de disponibilité et de mettre les clients potentiels en concurrence.

Comment mieux valoriser mon bien ?

C’est une question que l’on se pose souvent. Si je fais des travaux d’amélioration, la valeur de mon bien immobilier va-t-elle augmenter plus que le coût des travaux ?

Comme vu précédemment, la valeur d’un bien immobilier découle avant tout de son emplacement et de ses qualités immuables. Au-delà, la marge de valorisation est donc forcément limitée.

Sauf à corriger un réel défaut (fenêtres trop petites, mauvaise distribution des pièces , etc.), réaliser des travaux ponctuels valorisera souvent moins un bien immobilier que de simplement bien l’entretenir. Il sera difficile de récupérer le coût des travaux.

La rénovation complète d’un bien immobilier très ancien; afin de le mettre au standard du neuf, peut, dans certains cas, être rentable. Mais il s’agit là d’une affaire de professionnels. De même, la remise aux normes peut s’avérer obligatoire pour trouver des acheteurs dans certains cas. La réparation des fissures, simple rebouchage ou réparation plus lourde, peut être très rentable. Dans tous les cas, elle devra être faite par un professionnel reconnu pour ne pas susciter de craintes de camouflage. Avec les épisodes de sécheresse et les mouvements de sol consécutifs, la présence de fissures suspectes inquiète de nombreux acheteurs.

Mais le plus rentable est de soigner la présentation de son bien. Cela ne coûte presque rien et peut avoir un impact décisif sur le nombre de réponses à l’annonce. N’oubliez pas que justement tout commence par une annonce avec des photos de qualité et éventuellement une vidéo. Ces annonces doivent être suffisamment attirantes pour émerger du lot. Elles doivent convaincre rapidement un maximum d’acheteurs potentiels de se déplacer pour visiter votre bien plutôt qu’un autre. Plus vous aurez de visites proches les unes des autres, plus vous serez en position de force dans la négociation finale.

Moins les pièces seront encombrées et plus elles paraîtront grandes. Plus les sols, les fenêtres seront propres et plus la lumière entrera facilement et les photos paraîtront nettes et attirantes. Les acheteurs potentiels recherchent l’espace, la lumière, pas vos effets personnels, ni le désordre et la poussière !

Pensez aussi au garage et à l’extérieur de la maison. Un garage vide est plus convaincant qu’un capharnaüm encombré des vieilleries. Un jardin bien tondu, avec quelques fleurs, des buissons et arbustes bien taillés est une véritable invitation. L’acheteur s’y projettera bien plus facilement que si la photo lui annonce de longues et pénibles corvées de jardinage.

Pour les maisons récentes, évitez aussi l’impression d’inachèvement que laissent les fils d’interphone et d’éclairage extérieur pendouillant sans branchement, les murs de clôture en parpaing nus, les allées et chemins en terre plus ou moins défoncés. Tout le monde n’a pas une âme d’entrepreneur en bâtiment.

Préparez aussi les visites en étant particulièrement attentifs à la bonne aération de votre bien. Toute odeur ou sensation d’humidité sera suspecte. Mais proscrivez l’utilisation de parfums d’ambiance. Là encore cela risquerait de passer pour une volonté de camouflage.

Bref, facilitez la tâche de l’agent immobilier en préparant soigneusement votre bien avant les prises de vues et les visites pour le rendre aussi séduisant que possible.

Pour tous ces aspects, nous pouvons vous établir un diagnostic personnalisé et confidentiel. N’hésitez pas à nous contacter et nous poser toutes vos questions.